美國商人善于利用價格的懸殊進(jìn)行推銷。他們先是在對方心里安放一個價格太高的心錨，在對方心里設(shè)置懸念，再以一個低得多的價格來鏟除這個懸念，讓對方嘗到好處。對方在心里一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。
　　美國商人杰德森有一次找到某公司的經(jīng)理，帶著一個正好符合對方利益目標(biāo)的方案。杰德森說：“我們這里有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉(zhuǎn)讓費(fèi)是30萬美元。”不想那位經(jīng)理說：“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”
　　杰德森附和著說：“您說得很對!這個價是不合理的。”然后，杰德森微笑著走了。
　　一個星期后杰德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿于懷，我一直想為您做點什么才好。一個禮拜來，我遍尋名家高手，終于發(fā)現(xiàn)了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為75000美元，而效果又相當(dāng)于30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事?”
　　那位經(jīng)理當(dāng)時見價格從30萬美元降到7?5萬美元，自然很感興趣。他怎么能放棄一個以7?5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務(wù)的絕好機(jī)會呢?當(dāng)下就簽字答應(yīng)了。杰德森輕易地完成了這筆交易。
　　這就是典型的“價格懸念推銷”。利用商品價格的懸殊差價來誘惑顧客購買，是銷售的一種技巧。形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設(shè)置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。
　　有人認(rèn)為，用這種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩面性，看你是以什么樣的方式去做，以什么樣的角度去做。這只是一種銷售手段，而不是一個騙局。如果你用這種方法去賺取不義之財，這是對自己人格的玷污。
 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.portlandfoamroofing.com/nlp/2412.html

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