美國商人善于利用價(jià)格的懸殊進(jìn)行推銷。他們先是在對方心里安放一個(gè)價(jià)格太高的心錨，在對方心里設(shè)置懸念，再以一個(gè)低得多的價(jià)格來鏟除這個(gè)懸念，讓對方嘗到好處。對方在心里一比較，覺得很實(shí)惠，就很容易決定購買了。
　　美國商人杰德森有一次找到某公司的經(jīng)理，帶著一個(gè)正好符合對方利益目標(biāo)的方案。杰德森說：“我們這里有個(gè)非常好的方案，它價(jià)值50萬美元，而我們的轉(zhuǎn)讓費(fèi)是30萬美元。”不想那位經(jīng)理說：“遺憾的是，你開價(jià)30萬美元，你的價(jià)格是不合理的。”
　　杰德森附和著說：“您說得很對!這個(gè)價(jià)是不合理的。”然后，杰德森微笑著走了。
　　一個(gè)星期后杰德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個(gè)方案不用說正好滿足您的要求，可是開價(jià)30萬，實(shí)在太荒唐。為那件事我一直耿耿于懷，我一直想為您做點(diǎn)什么才好。一個(gè)禮拜來，我遍尋名家高手，終于發(fā)現(xiàn)了這個(gè)方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個(gè)價(jià)格僅為75000美元，而效果又相當(dāng)于30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事?”
　　那位經(jīng)理當(dāng)時(shí)見價(jià)格從30萬美元降到7?5萬美元，自然很感興趣。他怎么能放棄一個(gè)以7?5萬美元的代價(jià)獲得價(jià)值30萬美元服務(wù)的絕好機(jī)會(huì)呢?當(dāng)下就簽字答應(yīng)了。杰德森輕易地完成了這筆交易。
　　這就是典型的“價(jià)格懸念推銷”。利用商品價(jià)格的懸殊差價(jià)來誘惑顧客購買，是銷售的一種技巧。形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設(shè)置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。
　　有人認(rèn)為，用這種方式使人做出錯(cuò)誤的判斷、錯(cuò)誤的決定，是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩面性，看你是以什么樣的方式去做，以什么樣的角度去做。這只是一種銷售手段，而不是一個(gè)騙局。如果你用這種方法去賺取不義之財(cái)，這是對自己人格的玷污。
 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://m.portlandfoamroofing.com/nlp/2412.html

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