記電動(dòng)自行車市場(chǎng)銷售創(chuàng)新思維
前幾天，一家初具規(guī)模的電動(dòng)自行車（以下簡(jiǎn)稱電動(dòng)車）生產(chǎn)企業(yè)找到筆者，介紹說，他們2004年的銷量為2萬多輛，2005年的銷量為5萬輛，今年的銷量預(yù)計(jì)可以達(dá)到10萬輛。面對(duì)已經(jīng)很不錯(cuò)的局勢(shì)，老總還是不滿意，他的主要疑慮是：
1、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展緩慢，全國(guó)150多個(gè)經(jīng)銷商，今年來基本沒有增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)明年的銷量再增加會(huì)有困難。
2、網(wǎng)點(diǎn)不夠穩(wěn)定，經(jīng)銷商規(guī)模較小而且素質(zhì)不高，預(yù)計(jì)到明年會(huì)有20%以上的經(jīng)銷商會(huì)流失，特別是全年銷量在100輛以下的經(jīng)銷商。
這位老總向筆者提出了三個(gè)問題：如何在較短的時(shí)間里快速發(fā)展銷售網(wǎng)點(diǎn)，如何提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、減少流失度？有沒有更好的電動(dòng)車銷售方式？
由于我們對(duì)這家企業(yè)的了解只限于老總的介紹，對(duì)這家企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和區(qū)域市場(chǎng)沒有做過仔細(xì)地調(diào)查研究，當(dāng)然不可能立刻給予準(zhǔn)確的答案。但是，根據(jù)我們幾年來為部分電動(dòng)車企業(yè)的服務(wù)，根據(jù)我們?cè)诳焖傧M(fèi)品、家電行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)咨詢的經(jīng)驗(yàn)，可以針對(duì)這位老總的問題提出相對(duì)明確的思路——渠道嫁接，開拓市場(chǎng)。
一、渠道創(chuàng)新的主要方法——渠道嫁接
在渠道創(chuàng)新的眾多方法中，以通路橫向拓寬，通路終端擴(kuò)展為代表的渠道嫁接就是最為簡(jiǎn)捷有效的渠道創(chuàng)新方法。為什么這么說呢？嫁接一直是創(chuàng)新的最通用手法，從植物嫁接培育新品種，到產(chǎn)品嫁接創(chuàng)新新產(chǎn)品，它能夠短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)已有的資源優(yōu)勢(shì)，節(jié)省時(shí)間、精力、資源等成本，迅速、方便地達(dá)到預(yù)期的目的。在分銷渠道運(yùn)作上也是如此，很多銷售經(jīng)理在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候，或多或少的也在運(yùn)用這個(gè)方法。比如，選擇經(jīng)銷商并非一定要求同行業(yè)的經(jīng)銷商，并非同類企業(yè)的經(jīng)銷商等等。但是，渠道嫁接最大的價(jià)值不在銷售一線，而在戰(zhàn)略決策層，只有企業(yè)的決策者能夠重視這個(gè)問題，才能發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)共享的最大化效應(yīng)，取得超常的市場(chǎng)回報(bào)。
一般來說，渠道嫁接主要有三種模式：
一是同類產(chǎn)品渠道的
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