首先,我們簡略地先容一下催眠,理清平時(shí)人們對催眠的一些曲解。
一提到催眠,有很多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾眼前晃來晃去,嘴里念念有詞,那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的伎倆讓一個人變得像鐵板一般僵直,可以把他放在兩只椅子上,然后可以站到他身上去,那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術(shù)我們稱之為舞臺式催眠,或表演式催眠,并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠,什么是交談式催眠呢?交談式催眠等于通過交談使對方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài),同時(shí)你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。
催眠不是叫你睡覺
須要注意的是,催眠不是讓你睡覺。普通來說,催眠的狀況是進(jìn)入一種注意力集中的,更輕易接收看法的狀態(tài)。我們在生涯中常常使自己或別人進(jìn)入不同水平的催眠狀態(tài)。比方:當(dāng)一個孩子在玩電腦游戲時(shí),他的精神高度集中,母親喊他吃飯,他也一點(diǎn)不聽到。這時(shí),他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是應(yīng)用人們能夠隨時(shí)進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實(shí),來進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的顏色、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸惹人們的留神,而后在廣告中反復(fù)他們的廣告詞。這樣,人們在人不知鬼不覺中就記住了這個牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因?yàn)榭戳藦V告而專門去買哪一款產(chǎn)品,可是當(dāng)咱們到超市買洗發(fā)水時(shí),假如有多少個牌子的產(chǎn)品在那里,我們個別都會抉擇一個比擬熟習(xí)的品牌——由于它在電視里做過廣告。這樣,廣告的催眠作用就達(dá)成了。
催眠狀態(tài)有不同的程度。
1.輕度催眠 比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時(shí),我們的注意力常設(shè)集中在某一件事上,進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài);
2.中度催眠 比如上面談到的小孩聚精會神地玩游戲、或者一個人沉淪于一段開心的往事、或者一個學(xué)生在目不轉(zhuǎn)睛的做一份考卷、又或者一個業(yè)務(wù)員在設(shè)想拿到年初獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時(shí),人們精神會更集中,甚至沒有注意到四周的事物,有時(shí)也發(fā)生幻覺或者想象,我們稱之為不視而見,或熟視無睹,什么是信念系統(tǒng);
3.深度催眠 進(jìn)入深度的催眠時(shí),你甚至不會記得自己做過些什么,在大型手術(shù)中,有時(shí)就會運(yùn)用這樣的催眠作為幫助性的麻醉手腕,上面提到的讓人的身材變得像鐵板一樣的表演,也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。
當(dāng)然,銷售工作不需要到達(dá)這樣的深度,我們重要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時(shí)是蘇醒的,他們曉得自己在做什么、想什么,而同時(shí)他們也變得更樂意聽你說出你的見解,其心坎不會有太多的抗拒,這樣銷售工作就變得更通暢而有效。
催眠式銷售根本技巧
創(chuàng)造感覺法
恍惚是我們?nèi)粘sw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài),它是運(yùn)用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的平話人都擅擅長這一招,潛意識,他們講一個故事能描述得惟妙惟肖,把人物的表情、動作、聲音乃至武器、坐騎都很活潑形象地描述出來。這樣就牢牢地捉住了別人的注意力,并能運(yùn)用他語言的魔力把聽眾的情感一直地調(diào)動,或高或低,或大愛好人得利,或大斥奸人當(dāng)?shù)。你曾?jīng)想象過自己中午吃什么,晚上回家做什么嗎?你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎?你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎?那期間,你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài),也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們在銷售工作中運(yùn)用的,恰是要輔助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。
有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個字:銷售交易。銷的是自己(影響力);售的是利益;買的是感覺;賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的貨色,而是東西背地?zé)o形的感覺與價(jià)值,關(guān)于堅(jiān)持。有一個香水大王在他暮年的一個晚宴上流露他的貿(mào)易秘密:人們要買的不是一個產(chǎn)品,人家真正要的是——感覺。
一朵花并不值多少錢,可是一個?女會把男友送給她的花百般愛護(hù)。為什么呢?為的是感覺。
名牌的衣服真的就比正常中高級的衣服要好很如許?不必定。然而人們要的是名牌,要的是穿在身上那種尊貴的感覺。
所以,細(xì)心研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感想等方面描寫出來。他們領(lǐng)有了這個產(chǎn)品之后會有什么好處?他們能聽到什么(別人的贊賞等等)?他們能看到什么(流線形的身形、夏日最風(fēng)行的色彩、夢一般漂亮的相貌等等)?他們能感觸到什么(一流人士的感觸等等)?他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡,給你帶來家的滋味”等等)?
倡議:不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞,平時(shí)就要一百遍一千遍地研討與訓(xùn)練你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧,或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)。
現(xiàn)在舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例:作為一個干練的小汽車推銷商,你可以讓他看到自己隨著鮮紅色的夏利車子跑;你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大巷時(shí)街坊們的回首觀望;你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑;你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣息;你還可以讓他覺得自己好像駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時(shí),路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺,這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就產(chǎn)生的!
有一次,有個友人告知筆者一個營養(yǎng)品的后果,他娓娓動聽地告訴筆者一個原來面色淺黃的女孩,是如何吃了一個養(yǎng)分品之后神色開端變得紅潤柔嫩起來的,還有精力也開始變得振奮。本來筆者只是權(quán)且聽之,聽著聽著自己都感到心動不已了——“給我?guī)б黄堪,兄弟?rdquo;就這樣,筆者被本人常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是發(fā)明感到的語言藝術(shù)的魅力,明知人家是在應(yīng)用技能,仍是心動得想試一下。
強(qiáng)化印象法
有時(shí),我們想要凸起強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些上風(fēng),就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。
強(qiáng)化印象法的重要方法是告訴客戶,他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的,這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動力與感染力。
舉一個例子:“你瞧,當(dāng)今晚你躺在床上,你會想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在主動焚燒,那種消瘦后的輕松感覺是多么的暢快和舒暢,7號活躍型人的有效交流方式。”(說著這話時(shí),仰起你的頭,深吸一口吻,表情驚喜地閉目養(yǎng)神,就似乎你自己在休會那種全身輕松的快感。)
這個例子向客戶闡明了她躺在床上時(shí),將會看到一幅動聽的場景。如果你不提及這句話,到了晚上她躺在床上時(shí),會像別的晚上一樣不會特地想起你的減肥套餐。當(dāng)初用了強(qiáng)化印象法,當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會想起你的減肥套餐了。
我們再舉一個例子:“你不會忘卻這個沐浴液的。這一整天你都將坐著車子,頭腦里想著你坐在浴盆中享受著妻子推拿的情景。你還可能想象仰頭望著閃耀的星星、暖和的水在你身邊翻涌,多么的舒服,多么的輕松。”
聰明的你一定可以領(lǐng)會到,這個例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺法很做作地聯(lián)合在一起,創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美好感覺。
你還可以用強(qiáng)化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產(chǎn)品的價(jià)錢稍貴的話,你的競爭者可能會說:“天天只有增添10元的投資”,這聽起來不算怎么貴。你可以采取這個技巧說:“我以為以你的聰慧,是很明白并記住,你購置的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開銷啊。”(可以注意到的是,有時(shí)我們在運(yùn)用催眠技巧時(shí),一些語言聽起來可能不大合乎邏輯,而這沒有關(guān)聯(lián),主要的是它們在切切實(shí)實(shí)地影響每一個人,并施展作用。)
你可以用一些短句來達(dá)到強(qiáng)化印象的目標(biāo):“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西,信任你會記住”、“興許你會經(jīng)常想起”、“這將會給你留下深入的記憶”。你還可以用別人會感到難以忘記來增強(qiáng)你的提議被記住,如“你的孩子會因而而總是感謝你的”、“你的妻子會永遠(yuǎn)記得你在這重要的畢生,送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個催眠性的故事,說幾年前某一個人買了你的產(chǎn)品而今他的愛人還記得這件事,這就叫做“增值推銷法”。這種方法刻畫了一種效果久長的,很感人的畫面。
回想舊事法
當(dāng)人們開始回憶往事時(shí),很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài),這時(shí)他們情感比較激動,也易被影響。勝利的銷售職員、政治家與宗教首領(lǐng)都善于領(lǐng)導(dǎo)人們回憶往事,同時(shí)把自己的一些主意揉合到這些回憶中。
通過讓一個人回憶一段愉快的往事,你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。我們來看一個例子。
推銷員:“你還記得你第一次買自行車的情景嗎?”
顧客:“當(dāng)然啦!那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物,那是一輛紅色的自行車,我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個小時(shí)。那天晚上我是那樣沖動,怎么也睡不著。”
推銷員:“太棒了,那確切令人激昂。我想如果你有這個新的滑雪板,你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”
讓顧客回憶“以前的好時(shí)間”,再把這種感覺與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起,是促使他購買你的產(chǎn)品的好辦法。進(jìn)入高興心情的人,心境更開放更樂意花費(fèi),也更愿意通過小小的放蕩來滿意自己。
這種方法是把踴躍的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個好方式。有時(shí),我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來推進(jìn)他人購買。好比說你想傾銷“安庭保安體系”時(shí),你可以用背面形象回憶來提示他從前那種沒有賊的釋懷的感覺:
“還記得以前么?你可以終日不關(guān)門,鑰匙就放在門前墊子下,大熱天開著門睡覺也沒什么恐怖的。”
當(dāng)他回憶這段美妙時(shí)刻的那份平安感時(shí),你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才干重溫那種感覺。也就是把你的產(chǎn)品與這份保險(xiǎn)感聯(lián)結(jié)起來。
需要強(qiáng)調(diào)的是,人們老是尋求快樂回避苦楚的。把人們的快活與便利和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起;把疼痛與不便跟沒有應(yīng)用你的產(chǎn)品接洽在一起。是影響人們決議的一個重要的要害。
溫馨提醒:本期介紹的都是催眠式銷售最基礎(chǔ)的技巧,但是這些技巧組合起來運(yùn)用卻可以讓你的語言充斥沾染力與推能源。促的瀏覽,可以讓你輕松地清楚這是怎么回事;而大批的訓(xùn)練,可以讓它變成你語言中的一局部,就像呼吸一樣天然地時(shí)時(shí)刻刻支撐著你,讓你的銷售更簡單。
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