華帝：湖南，轉(zhuǎn)型新思維
幾年前，湖南的家電市場曾是雜牌的天下，價格戰(zhàn)硝煙彌漫，隨著新型家電連鎖強勢進入與產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，對傳統(tǒng)家電終端渠道也是個不小的沖擊。為了擺脫家電連鎖等業(yè)態(tài)競爭激烈的困境，為尋求銷售上更大的突破，湖南華帝必須尋找新的突破口，才有銷售提升和增長的可能。
湖南轉(zhuǎn)型必須將經(jīng)銷商要達成的目標(biāo)進一步明確、細(xì)化，運用投入收益及“舍得（有舍才有得）”的眼光，努力做好終端基礎(chǔ)建設(shè)，加強市場網(wǎng)點的改造；必須在經(jīng)銷商內(nèi)達成良好的溝通與默契，形成“以點帶面”的整合優(yōu)勢，最大限度地占取當(dāng)?shù)氐氖袌觯拍苁拐麄�區(qū)域的經(jīng)銷商：由坐商發(fā)展為行商、由個人家庭作坊發(fā)展為團隊合作，由粗放向精細(xì)化、由不專業(yè)向?qū)I(yè)化、由單一營銷手段向整合營銷的方向轉(zhuǎn)變。
專業(yè)優(yōu)勢就是突破口
“華帝為什么這么多年在湖南區(qū)域的銷售一直沒有突破？”謝偉文表示，在終端制勝、網(wǎng)絡(luò)為王的前提下，產(chǎn)品銷售必須依靠網(wǎng)絡(luò)和形象才能支撐下去，確立產(chǎn)品、渠道、品牌和網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)優(yōu)勢，才是經(jīng)銷商今后的發(fā)展之路。
謝偉文到湖南后，首先為經(jīng)銷商確立了目標(biāo)管理，并制定了統(tǒng)一的網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)，同時要求地級市家電賣場、大商場必須進入，保證縣級市場的全面開發(fā)，并對鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點市場逐步進行開發(fā)，即實施“以點帶面”的發(fā)展策略。該策略是他2001年到達湖南后才明確提出的，是將長沙作為重點開發(fā)城市，在湖南整個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與片區(qū)連線，實現(xiàn)終端“以點帶面”向外進行輻射，在當(dāng)?shù)匦纬梢粋�交叉縱橫的網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)資源共享，使湖南華帝在三年內(nèi)發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放啤?/p>
“這種營銷策略的關(guān)鍵就是精耕細(xì)作、狠抓銷售網(wǎng)絡(luò)和終端形象建設(shè)�！敝x偉文記得，剛來湖南，通過全面的市場走訪與調(diào)查，了解到并不是湖南沒有市場，而是很多的經(jīng)銷商沒有積極地去做市場，更沒有明確的思路究竟該如何去做。尤其是在這兩年新家電連鎖紛紛進駐湖南時，在家電利潤逐漸攤薄、成本不斷提升的情況下，二三級的經(jīng)銷
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